Vinn salget

Flere og flere befinner seg i en rolle hvor de må opptre som selgere. Men hvordan gå frem?
Vinn salget er en praktisk steg-for-steg arbeidsbok for deg som skal lande en avtale. Den går gjennom ni viktige prinsipper for hvordan du styrer salgsprosessen fra start til avsluttet handel.

Amund Fjeldstad har over 25 års internasjonal salgserfaring og viser deg i denne boka hvordan du kan bli bedre enn konkurrentene dine - og vinne salget!



Innholdsfortegnelse Innledning 9 Bokas formål og bakgrunn 10

Hvordan lære mest mulig av boka? 13

Hva menes med å bli best på salg? 15

Det meste er salg 15

Du er sjef for salgsprosessen 16

Det første møtet er viktigst 17

Å avtale det første møtet 17

Etikk i salg 18

Antagelser, fremgangens verste fiende 18

Kapittel 1 nøkkelen til kontrakten befinner seg i starten av salgsprosessen 21

Løver på jakt 22

Det første møtet viktigere enn det siste 24

Bruk salgstiden effektivt 24

Det første kundemøtet 24

Hva kartlegger du først? 25

Det beste spørsmålet å stille 25

Test deg selv 26

Regelen for bruk av nøkkelspørsmål 1 27

Hva er viktig for kunden? 28

Spørsmål om tidslinjen 29

Oppsett i starten 30

Huskeliste kapittel 1 30

Kapittel 2 involver kunden for å skape forpliktelse 31 Vi må drive salgsprosessen fremover, ikke kunden 32

Ikke bli slaven som jobber for kongen 33

Involvering - engasjement - forpliktelse 35

Hva eksakt gjør du for å involvere kunden? 35

Gi kunden jobb 36

Kommunikasjon for å involvere 37

Du investerer i kunden 39

Huskeliste kapittel 2 40

Kapittel 3 vaksine mot innvendinger gir suksess 43 Å vaksinere mot innvendinger - på forhånd! 44

Motvirk at kunden ombestemmer seg 44

Lær «vaksine» med tre steg 46

Sympatien går i selgerens retning 47

Huskeliste kapittel 3 50

Kapittel 4 å forstå beslutningsmyndighet 51 Avdekk beslutningsmyndighet 52

Det er gjerne kun én beslutningstager 53

Når noen utgir seg for å ha myndighet 54

Hvordan påvirke påvirkeren? 55

Hva om kunden ikke svarer? 56

Huskeliste kapittel 4 57

Kapittel 5 vær klar til å forhandle 59 Forstå forhandlingens natur 60

Hva er forhandling 60

Forhandlingens natur 60

Å gi og ta 61

Ikke ta forhandling personlig 63

Forhandling er et taktisk spill 63

Mer enn pris avgjør 65

Forstå motparten 65

Hvordan forhandle med forhandlere? 66

En forhandler er forberedt 66

Hvordan tenker en forhandler? 68

Forhandling med forhandleren 70

Huskeliste kapittel 5 70

Kapittel 6 tenk pristaktikk i forkant 73 Er noe billig lettere å selge enn noe dyrt? 74

Prissensitive selgere 75

Vi pruter ikke hos legen 76

Det beste tidspunkt for å snakke pris 77

Hva om kunden spør om pris? 78

Unngå å forhandle din egen pris ned 79

Mye penger ikke det samme som dyrt 81

Hvor lavt kan vi legge oss? 81

Begynn høyt i pris 82

Sjekk kundens prisforventning 83

Huskeliste kapittel 6 84

Kapittel 7 unngå at avtalen sklir ut i tid 85 Hvorfor er dato så viktig? 86

Bestem tidspunkt tidlig 87

Hvorfor utsetter kunden avgjørelsen? 88

Vi må motvirke utsettelser 89

Bygg logikk for din dato 89

Ressurser og kvalitet avgjør 90

Pilotkunde og prisøkninger 90

Nøkkelen er på kundesiden 91

Hva gjør at kunder ikke utsetter? 92

Viktig hendelse er viktigst for kunden 92

Bruk kraften i en tidslinje 93

Salg av ditt tidspunkt 95

Tegn tidslinjen bakfra 96

Huskeliste kapittel 7 99

Kapittel 8 lær å håndtere innvendinger 101 Kraft mot kraft eller en arm rundt skulderen? 102

Universalteknikk mot innvendinger 104

Skap sympati gjennom forståelse 105

Steg 1: Se kunden fra dennes ståsted 106

Steg 2: Led kunden i egen retning 107

Steg 3: Ankom et bedre sted 108

Hjelp kunden å legge innvendingen bak seg 108

Huskeliste kapittel 8 111

Kapittel 9 sjekk og juster egen holdning 113 «Attitude is everything» 114

Grunnleggende holdninger for suksess 114

Å snu et nei til et ja 116

I det avgjørende møtet 119

Huskeliste kapittel 9 121

Kapittel 10 avslutning 123 Min huskeliste til deg 127